主题：房主和客户重要的几点心理分析

　房主心理分析

　　1、为什么卖房子？（哪几个原因使房主要出售自己的房屋）中国人还是相对来说比较传统的，卖房子可以说算是一个比较大的事情，而且不是很重要的原因，一般人是不太会卖自己的房子的。

　　回答：

　　A、着急用钱，也许是因为做生意，也许是家里某些特殊的原因不得已选择卖房子。一般此类人员家里都还会有别的不动产。运气好的话，有的时候能以较低的价位出售。

　　B、离开本市，到异地发展，这的房子留着也没有用。主要是针对本市没有亲属等。例如：我曾经就遇到过一个温州人，房子买了不到2年，但是准备回浙江发展，于是打算 卖房子。

　　C、刚买了一套房子，或者准备换房，需要把自己目前的这套房子卖掉。

　　2、心理价位?

　　要想销售出房源，了解房子的整体情况很重要，向户型、面积、位置、配套设施等等，但是最重要的还是要了解价格。有一句话叫没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。

　　3、如何打压房主的心理价位？（此为重点内容）

　　A、根据房子的某些缺点进行打压。例如：装修情况、顶楼不方便、临街的房子不好卖，房子位置不好，周边社区的价位进行对比，可以举两个虚构房源案例。

　　B、刚为房主定价，例如：房主表示100平米50万，我们可以问他48万行吗，我这有较准的客户，要学会给房主讲故事。

　　C、房价不是一口价，这世界上没有不可能的事情，任何事情都可能发生，例如：曾经我遇到过一个房主，在上海工作，在市里有套130平米的房子，一开始打算72万销售，后来。。。

　　4、如何建立起信任？

　　A、说话要客气，注意我们的服务行为。我们是做销售行业同样属于服务行业，客户到我们这里不只是要买卖东西，更重要的是感受一种服务。

　　B、多沟通，可以虚拟一个客户跟房主进行沟通。

　　客需心理

　　1、为什么买房？

　　回答：A、年轻人为了结婚。

　　B、中年人为了改善居住条件。

　　C、老年人为了退休，给儿女买。

　　目前多数购房人可能都不是本市的，暂时只是租房子住，大家记住，租房子是一种消费行为，而购买不动产则是一次投资行为。消费行为—钱花了就没有了！！投资行为—钱花出去相当于存到银行，会产生回报的！

　　2、客户的承受能力？

　　价格不一定是不变的。例如：我曾经遇到过一个客户说买60平米20多万的，然后我就玩命的给他找他所要的价格区间内的房源，最后这哥们买了房子以后告诉我，买的90多平米小三室的房子，花了30大几万。还有我有一亲戚，家里条件比较好，那时候告诉我买一套90多平的房子，最后买了一60多平的房子（结婚用）所以我说客户的承受能力不是一成不变的。

　　3、要什么样的房子？

　　户型啊、面积啊、楼层啊、位置啊等等都需要较为详细的了解。知己知彼才能百战不殆，了解客户需求房屋的情况才能更好的展开销售。

　　4、购买周期？

　　这一点是区分客户等级的重要标准，例如：有的客户买房子为了结婚用，很急，肯定会在未来的2个月买，那么我们就可以定义为A类客需。那有的客户就是看，光看不买，尤其是一些中年购买群，房子也有，小孩也有，就是碰，碰见合适的才出手。这种客户我们可以定义为C类客需。

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